24  Апреля 2019 г

В предыдущей статье мы говорили о том, что одним из важных подразделений транспортно-экспедиционной компании является отдел продаж, поскольку от эффективности его работы, во многом зависит успех бизнеса, его стабильность и долговечность. Как правильно построить коммерческую работу в транспортно-экспедиторской компании, создать эффективную систему продаж я расскажу сегодня

По общепринятому правилу, пред тем как что-то стоить и внедрять какие-либо изменения стоит понять, а что же есть в предметной области компании для предполагаемых изменений. В случае построения отдела продаж транспортно-экспедиционных услуг , а точнее системы продаж необходимо иметь однозначные ответы как минимум на следующие вопросы:

Существует ли уже в компании отдел продаж?

Какова его структура и состав?

Его положение в структуре компании?

Взаимодействие с отделом логистики и другими смежными отделами и службами?

Какова система планирования, учета продаж, отчетность?

Какова система мотивации сотрудников ?

Если на первый вопрос, практически в 100% случаев я получал утвердительный ответ, то вот остальные, очень часто вызывали затруднения или были достаточно расплывчатыми, или не имели ничего общего с содержанием вопроса.

Небольшая ремарка. Я называю процесс создания( реформирования) сбытового подразделения транспортно-экспедиторской компании построением системы продаж не случайно, поскольку вижу в этом существенную разницу.

Во-первых сформировать отдел продаж значительно проще, чем построить по-настоящему эффективную систему продаж. Разница между обычным отделом продаж и эффективно работающей системой продаж – та же, что между ракетой и реактивным самолетом. Принцип тот же, скорость полета совершенно разная.

Эффективная система продаж транспортно-экспедиционных услуг основная на специально разработанной технологии, в результате чего происходит поточное установление качественных личных связей с Клиентами. Кроме того, система продаж позволяет: -планировать и стабильно увеличивать объем продаж транспортно-экспедиционных услуг; - набирать сотрудников с рынка с небольшим опытом работы, или вообще без опыта и за несколько месяцев делать из них

высококвалифицированных менеджеров по продажам. Такой подход существенно снижает себестоимость продаж на первом этапе построение системы продаж. - гарантировать продажи от средних до высоких, несмотря на сезонные колебания спроса; - побеждать в конкурентной борьбе и расширять долю рынка, принадлежащую компании.

Хочу обратить внимание еще на одну очень распространенную ошибку, которая присутствует в большинстве транспортно-экспедиционных компаний. Практически везде подбор персонала в коммерческие подразделения компании был отдан в НR подразделения и только за редким исключением, в основном в компаниях, где таких подразделений нет, подбором занимались или главные коммерсанты, или сами собственники. Что же тут неправильного скажете вы? HR подразделение занималось своими прямыми обязанностями.

Ну что же давайте по порядку.

Во-первых эффективная система продаж базируется на трех основных составляющих. В первую очередь это сотрудники отдела продаж, которые должны быть правильно отобраны – по специальной технологии и тщательно обучены.

Завершающий этап отбора – специальная программа адаптации, включающая тренинг продаж. О все этих вещах сотрудники HR подразделений имеют весьма приблизительное и смутное представление, поскольку в типовой перечень их повседневных задач такой функционал не входит.

Не смотря на то, что сегодня на рыке работает достаточное число различных тренеров по продажам , найти подходящий трениг , учитывающий специфику рынка транспортно-экспедиторских услуг и особенностей их продажи не так просто. По настоящему актуальный полезный материал, профессионально может подготовить и изложить только специалист с релевантным опытом и большой практикой в транспортной –экспедиции, хорошо ориентирующийся в современных реалиях рынка. Таких специалистов не так много, но они есть. К сожалению, мало кто задумывается о приглашении для этих целей профессиональных консультантов , как в прочем и специалистов профессионально занимающихся построением системы продаж. Многие собственники транспортно-экспедиционных компаний и начинающие в этой области предприниматели считают этот шаг бесполезным и затратным. Но мало кто задумывается над тем, что потерять бизнес после нескольких лет работы над его созданием куда более накладно, чем гонорар специалиста в этой области.

В некоторых транспортно-экспедиционных компаниях, я сталкивался с тем, что в подразделениях НR есть специальные сотрудники, занимающиеся разработкой и проведением тренингов. Я считаю такой подход не всегда оправданным как с экономической точки зрения, так и с точки зрения качества подготовки тренингов.

К стати сказать, основной причиной того, что созданные отделы продаж сокращаются до минимума в течении первых трех- шести месяцев работы является именно нарушение или незнание методики подбора «торгового персонала». Причем для каждой транспортно-экспедиционной компании эта методика имеет свою специфику в силу специализации и специфики оказываемых услуг. Люди уходят – компания теряет деньги и несет убытки.

Во- вторых это технология продаж: стандарты и документы. В общей сложности их перечень насчитывает порядка 30. К сожалению, в поголовном большинстве компаний где я вел проекты, из этого перечня, в лучшем случае, присутствовало 5 и то сделанных кое как «на коленке», что называется для галочки. Использовать в работе такие документы не то, чтобы невозможно, а даже вредно. Многие руководители считают, что вся эта бюрократия ни к чему, поскольку просто не понимают, для чего служит каждый документ и какую роль играет в процессе продаж.

Альтернативой данному подходу может служить специально подобранная, правильно настроенная и адаптированная к специфике конкретной транспортно-экспедиционной компании CRM система. Но об этом в следующих публикациях.

Ну и в третьих это руководитель отдела продаж ( не путать с коммерческим директором)

Кстати о личности последнего. Многие наивно полагают, что на рынке труда можно найти коммерсанта- волшебника. Который придет в компанию и все как по взмаху волшебной палочки заработает. Чтобы в этом убедиться, достаточно посмотреть вакансии на популярных работных сайтах. Несколько слов об этом заблуждении.

Начнем с того, что в соответствии с первым принципом эффективного отбора кадров с открытого рынка труда подходящих кадров НЕТ. Попытки «перекупить» специалиста у конкурентов» как правило, также обречена на неудачу. Хороших коммерсантов мало, меньше 10 % от количества рабочих мест, где они нужны. Обычно они прекрасно себя чувствуют в той Компании, в которой работают много лет. У них налаженная клиентская база , высокий доход, они незаменимы. На новом месте им будет нелегко заработать хотя бы столько, сколько они уже имеют.

В лучшем случае Ваш HR сможет отобрать сотрудников с потенциалом, из которых, впоследствии, своими усилиями необходимо будет делать нужного профессионала. А это означает, что без эффективной программы адаптации и дальнейшей проф. подготовки все усилия по набору кадров изначально обречены на неудачу. Следовательно, в первую очередь необходимо спланировать, кто именно из ваших руководителей и опытных сотрудников будет проводить адаптацию , если конечно таковые есть в вашей компании. Кроме того здесь возникает другая проблема, знают ли они как это делать и когда они смогут выделить для этого время. Тем, кто проводит адаптацию , придется оторвать время на ее проведение от своих, безусловно, важных дел. В этом случае могут пострадать другие бизнес-процессы.

А если таких специалистов нет, единственно верный шаг обратиться за помощью к профессионалам, как это делают мои клиенты.

Когда я провожу переговоры по созданию в системы продаж транспортно-экспедиционной компании , очень часто чувствуется вопрос: зачем напрягаться и что-то менять, если можно оставить все как есть?

Правда в том, что не всегда нужно менять уже сложившуюся ситуацию. Зачем ломать то, что уже работает и приносит деньги? Именно поэтому при выстраивании системы продаж я не стремлюсь да и никому не советую, ломать существующие механизмы работы с клиентами.

Я помогаю достичь весьма серьезных результатов, но не устраиваю «революцию» в живом и работающем бизнесе – это бессмысленно, рискованно, вредно и просто глупо.