Эффективные коммуникативные навыки необходимы руководителям всех уровней управления, маркетологам, продавцам, сотрудникам службы персонала, линейным специалистам, технологам, производственникам и многим другим. Как правильно слушать и слышать? Как понимать партнера по общению и как самому быть правильно понятым? Как убеждать и аргументировать? На эти и многие другие вопросы невозможно ответить однозначно. Но для того, чтобы чувствовать себя более уверенным в любой профессиональнйо дискуссии, особенно полезно знать мнение большиства, или хотябы понимать настроение профессиональной среды в которой вы вращаетесь.

В этом разделе я буду публиковать статьи и заметки касающиеся актульных тем в сфере, SCM,траспортной логистики, маркетинга и продаж,управления траспортом а также, делюсь своим личным опытом и результатами выполненных и текущих проектов . Я также буду делиться своими лучшими в решении текущих вопросов, которые очень часто возникают в повседенвной жизнеедеятельности компаний и их руководителей.

Цель раздела- обмен деловым опытом и обсуждение актуальных проблем и бизнес идей, а также обмениваясь менения с широкй аудиторией профессионалов статарься понять, что помогает,а что мешает заработать компаниям увеличивать доходность своего бизнеса в текущей рыночной ситуации, какими навыками и умениями необходимо обладать, какими качества необхоимо развивать современным ТОП-менеджерам т и какими ценностями руководствоваться.

Проблемы построения эффективного отдела продаж.

В процессе своей профессиональной деятельности мне приходилось выполнять консалтинговые проекты, которые так или иначе затрагивают анализ деятельности основных центров прибыли компаний - подразделений занимающихся непосредственно продажами.
Хотел бы поделиться с аудиторией теми проблемами , которые на сегодняшний день существую в коммерческих службах большинства компаний, с которыми мне довелось сотрудничать.
Надеюсь, что данная информация окажется полезной для специалистов, работающих в данной предметной области, а также тех, кто так или иначе участвует в обеспечении процесса продаж и осуществляет поддерживающие функции данного подразделения.

далеее>>>

ПОЧЕМУ НЕ ИДУТ ПРОДАЖИ

Все предприниматели знают, как важны клиенты. И делают многое, чтобы их было больше. Но не делают то, что на самом деле может их привлечь.Если вы - тот самый человек, который руководит привлечением клиентов в вашу компанию, у меня есть для вас важная информация.Вы и ваша компания теряете деньги с вероятностью 63%.Вы спрашиваете - почему? Что ж, давайте обсудим это!

Кто является клиентом вашей компании? Это могут быть и организации, и частные лица. Важно то, что во всем мире 70% объема продаж приходится на продажи бизнеса бизнесу и только 30% - на продажи бизнеса потребителю (частному лицу). То есть именно организации обычно приносят вам основной доход. Если этих денег у вас еще нет - причина, скорее всего, в неумении привлечь корпоративных клиентов.

Как найти таких клиентов?  Есть всего два варианта.

Разместить рекламу и PR, чтобы клиенты сами звонили и приходили к вам.

Организовать отдел продаж, чтобы самим находить и приводить клиентов с помощью активных (прямых) продаж. В этом случае ваши менеджеры по продажам (торговые агенты) сами находят клиентов. Сами звонят им. выезжают на встречи с ними и заключают сделки. Разновидность прямых продаж - популярные в России продажи на основе личных связей.

Типовые ошибки при построении продаж

Существует несколько типовых проблем, возникающих при создании отдела прямых продаж. Многие компании ищут решение этих проблем годами. Если найти такое решение не успевают, натиск конкурентов приводит к гибели компании. Бизнес - это война, где пленных скупают за бесценок.Как обычно создается отдел прямых продаж?

- Сначала продажами занимаются сами директора. Потом, когда у них уже не хватает времени и сил, чтобы общаться с нужным количеством клиентов, возникает вопрос "Что делать?".

далее>>>

АУТСОРИНГ

Обозначает передачу непрофильного направления бизнеса одного предприятия в управление другой организации, логистическому оператору. Т.е.транспортная компания занимающейся перевозкой и доставкой грузов, берет на себя часть или полностью управление (контроль) по складированию и транспортировке продукции (товара) предприятия производителя.Для того что бы содержать транспортный отдел на своем предприятии, как правило организация должна обладать высоким балансом активов, проще говоря, держать на расчетном счету деньги для обеспечения логистических процессов связанные с хранением и транспортировкой грузов. Поэтому логистический аутсорсинг имеет ряд неоспоримых преимуществ для компаний малого, среднего и крупного бизнеса:

1. Освобождаются финансовые ресурсы для развития профильных бизнес-направлений предприятия.

2. Идет упрощение договорной стороны (обработка первичной документации) за счет работы с одним поставщиком транспортных услуг.

3. Все ошибки и риски, связанные с логистикой и транспортировкой грузов ложатся на компанию аутсорсера.

4. Предприятие производитель получает от компании аутсорсера полный спектр услуг.

5. Транспортная компания (аутсорсер), как правило, имеет больше возможностей управления грузопотоками, располагает обширными знаниями и опытом в данной сфере.

Каким предприятиям будет выгоден логистический аутсорсинг (транспортный аутсорсинг)?

Логистический и транспортный аутсорсинг

1. Предприятиям малого и среднего бизнеса, это те компании, в приоритете у которых стоит расширение зоны влияния как внутри России, так и зарубежом. Тем самым у таких компаний становится все больше потребность в отгрузке своей продукции в дальние регионы или страны.

далее>>>

УЧАСТИЕ В ТЕНДЕРАХ

Какой тендер выбрать открытый или закрытый ?

Преимущества открытого конкурса - в его публичности, что важно при проведении крупных и сложных закупок, выборе подрядчиков для реализации масштабных проектов. У поставщиков в этом случае больше ответственности, они более тщательно относятся к подготовке и подаче предложений. Для поставщиков сложности связаны с тем, что конкурсная процедура четко регламентирована и по срокам, и по последствиям. Для заказчика сложности в трате временных ресурсов, в наличии элемента непредсказуемости, связанного с риском прихода непроверенных компаний.

Закрытый конкурс - лучшая процедура для закупок небольшими партиями. Несмотря на сужение конкуренции, проще становится процесс обработки и оценки заявок, специально приглашаются проверенные компании.

Правила подготовки к участию в тендере.

Как и любой бизнес-процесс, тендер имеет свои правила подготовки и проведения. Компания- заказчик описывает в конкурсной документации критерии и сроки выбора участников и победителя тендера. Ниже я предлагаю план работ по подготовке к участию в тендере,исходя из личного успешного опыта.

1 этап. Изучение тендерной документации и принятие решения об участии в тендере.

Для подготовки предложения по участию в коммерческом тендере, необходимо познакомиться с конкурсной документацией компании, которая проводит тендер. Заказчик направляет бриф (приглашение к участию) потенциальным участникам тендера для рассмотрения. Стандартный бриф предполагает следующий состав:

1.описание компании-заказчика;

2.постановка проблемы и описание желаемого результата;

3.требования к участникам тендера;

4.описание формы подачи заявки;

5.критерии оценки претендентов;

6.сроки проведения тендера.

далее>>>

Завершив на сегодняшний день свой очередной проект, хотелось бы сегодня по «горячим следам» затронуть, на мой взгляд, не маловажную тему для большинства российских дистрибьютерских и торгово-производственных компаний, касающуюся проблем логистики, существующих в этом виде бизнеса. На мой взгляд это одна из основных проблем, которой , к сожалению, многие руководители и собственники подобных компаний, не уделяют должного внимания, обрекая тем самым свой, казалось бы прибыльный бизнес, на медленной «умирание»
История Российского посреднического бизнеса уходит своими корнями в 90е годы. Именно тогда зародились первые профессиональные посредники , или как их тогда называли «телефонные брокеры». Стоит сразу оговориться, что дистрибьюция как вид посреднических услуг в России до сих пор пребывает в стадии формирования. На сегодняшний день, не смотря на то, что дистрибьютер юридически самостоятельная компания, по сути это юридически самостоятельное сбытовое подразделение производителя, на конкретной территории, заинтересованное в продвижении товаров или марки своего клиента.
Здесь бы хотелось сделать небольшое отступление от темы статьи , и вскользь коснуться еще одной серьезной проблемы дистрибьютерских компаний это опт и розница «в одном лице». Сегодня на рынке царит жесткая конкуренция между оптовиками, руководствующимися при составлении ассортимента лишь потребностями магазинов и ,как правило, не имеющими четко определенной стратегии развития, тогда как розничный бизнес, ориентированный на конечного потребителя, вынужден осваивать новые методы торговли и расширять сети сбыта . Наличия двух таких составляющий ( опт и розница) в рамках одного бизнеса очень часто существенно ограничивает доходность того и другого направления за счет неизбежного присутствия на рыке других оптовиков и розничных торговцев которые могут являться клиентами данного бизнеса, и составлять ему конкуренцию за счет торговли аналогичным товаром приобретенным у « материнского» бизнеса но , возможно уже на более выгодных для рынка условиях, в том числе и логистических. 

далее>>> 

Сегодня бы хотелось поговорить о роли консалтинга в современном бизнесе, рассказать какую пользу могут принести бизнесу услуги независимого консультанта.
Бизнес в нашей стране испытывает огромные проблемы в плане грамотной организации работы.
Проблемы современного российского бизнеса видны невооруженным глазом – это отсутствие ,в большинстве компаний, стратегии развития, непрозрачность, непрофессионализм, непонимание, как вообще строить бизнес.
Посудите сами. Как сегодня организуется бизнес ? У инициаторов возникает некая бизнес- идея. Фирма стартовала, ее собственники – не особенно вдаваясь в детали и теоретические изыскания – умудряются кое-как наладить работу, деньги компания какие-никакие приносит… Но что дальше?
А дальше вот что. Представьте себе, что вы строите дом, ничего не понимая в строительстве, – вы даже не составляли проект, а действовали по наитию: кое-как заглубили фундамент, как-то возвели стены, покрыли крышу.
В результате домик получился довольно хлипкий – его шатают ветры и периодически затапливает при ливне. Но пока он стоит… во многом благодаря счастливой случайности.
Так в нашей стране организовано 95 % фирм – они слеплены «на коленке», но умудряются работать и, вполне возможно, приносить прибыль. Правда, прибыль гораздо меньшую, чем могли бы. Грамотный консультант с системным подходом, может существенно изменить ситуацию уж на этапе «стартапа», что в конечном итоге в дальнейшем приведет к существенной экономии собственных средств учредителей компании. 

Многие начинающие бизнесмены, как молодые люди так  и люди уже весьма в почтенном возрасте  наивно полагают что для успешного развития компании достаточно скопировать удачную бизнес- модель ( а многие ведь и не знают что это такое) успешного «коллеги» или попросту « лечь» под успешный брэнд и все пойдет как по маслу.

Однако практика показывает, что копирование и адаптация нововведений и стратегий соперников не создает компаниям конкурентных преимуществ. Использовать такой подход – все равно, что бежать вслед за уходящим поездом. Чтобы оторваться от конкурента, необходимо иметь превосходство над ним, основанное на нововведениях и изменениях, начинающихся на стадии создания бизнеса, его организационной структуры, разработки продукта, описания и расчета стоимости всех бизнес - процессов и завершающихся сбытом и маркетингом. Владение новыми технологиями идеями, знаниями – основной мотив, стимулирующий компании пользоваться услугами консультантов.

Далее>>>